Alexandre Roth

20/05/2026

Ontem visitei nossa nova operação, o Centro de Distribuição de Araçatuba/SP.

E confesso que passou um filme na minha cabeça.

Lembrei de quando começamos a Premium em Campinas, em um galpão de aproximadamente 600m².
Na época aquilo parecia enorme.

Ontem, olhando para a operação de Araçatuba, em um espaço praticamente 2x maior que o nosso primeiro CD, tive uma reflexão importante.

O primeiro impacto foi pensar:
“Ainda pequeno.”
“Ainda não verticalizado.”
“Ainda distante do tamanho dos nossos maiores CDs.”

Mas, segundos depois, veio a lembrança mais importante de todas:
Todo grande negócio começa pequeno.

E foi impossível não sentir gratidão.

Gratidão aos nossos clientes, colaboradores, fornecedores e parceiros.
Porque sem cada um deles, a Premium simplesmente não existiria.

Crescimento não acontece da noite para o dia.
Ele acontece na constância.
Na construção diária.
Nas pessoas que acreditam no projeto quando ainda era apenas um galpão de 600m² e muita vontade de crescer.

20/05/2026

Distribuidor que vive só de preço está construindo uma armadilha.

Muita distribuidora ainda acredita que crescimento vem apenas de volume.

E aí começa o ciclo perigoso:
baixa preço,
reduz margem,
abre exceção,
antecipa desconto
e perde valor percebido.

No começo parece crescimento.

Depois vira dependência comercial.

O mercado matcon mudou.

Hoje, quem cresce de forma sustentável normalmente domina três pilares:
execução,
relacionamento
e inteligência comercial.

Preço continua importante.

Mas sozinho não sustenta operação pesada.

Distribuidor forte cria diferenciação no serviço.
Na velocidade.
No mix.
Na disponibilidade.
Na gestão da carteira.
Na proximidade com o cliente.

Porque quando tudo vira commodity, o cliente negocia até sua última gota de margem.

Sob minha ótica, margem protegida nasce de posicionamento.
Não apenas de tabela.

Não vende preço, vende conceito, modelo de negócio!

E essa talvez seja uma das maiores viradas estratégicas do setor nos próximos anos.

19/05/2026

O maior erro das lojas de tinta não é vender barato.

É achar que o problema é preço.

Enquanto muitos brigam por desconto…
outros estão construindo relacionamento, giro e recorrência.

A verdade que poucos aceitam:

• Cliente não volta só por preço
• Pintor não indica só por comissão
• Loja não cresce só com promoção
• E vendedor que tira pedido não constrói mercado

Loja forte no matcon funciona igual posto de combustível:

Todo mundo vê a bomba.
Poucos enxergam a conveniência.

Quem cresce de verdade vende:
confiança, agilidade, crédito, orientação e experiência.

Preço traz fluxo.
Relacionamento traz faturamento recorrente.

E no meu ponto de vista, é aqui que a maioria está perdendo margem sem perceber.

O mercado mudou.
Hoje ganha mais quem gera vínculo do que quem dá desconto.

Envie isso para alguém que ainda acha que guerra de preço é estratégia comercial.

14/05/2026

Negócios fortes não se constroem apenas em reuniões, metas ou contratos.
Eles se constroem em relacionamento, convivência e confiança ao longo do tempo.

Nos últimos dias vivi experiências que mostram exatamente isso.

Primeiro, no Canadá com a Tigre, em uma jornada intensa de conhecimento, troca de visão, inovação e conexão com profissionais que entendem que o mercado evolui quando existe disposição para aprender e compartilhar.

Na sequência, no Nordeste com a Suvinil, em um ambiente completamente diferente, mas igualmente valioso. Dias de proximidade, descontração, conversa leve e celebração ao lado de clientes e parceiros que fazem parte da nossa história.

Na minha visão, grandes marcas entendem algo fundamental: relacionamento não é detalhe do negócio. Relacionamento é parte da estratégia.

Porque no fim, produtos podem ser semelhantes.
Preço pode mudar.
Campanhas começam e terminam.

Mas confiança, parceria e presença verdadeira permanecem.

04/05/2026

Hoje encerramos uma experiência extremamente rica de aprendizado, relacionamento e visão estratégica na Rotman School of Management, reconhecida como a principal escola de negócios do Canadá e posicionada entre as 100 melhores do mundo pelo ranking do Financial Times.

Minha gratidão ao Grupo Tigre pela oportunidade de participar deste programa executivo ao lado de profissionais e empresários de alto nível.

Mais do que conteúdo, f**a a troca de experiências, a ampliação de visão de mercado e a certeza de que o desenvolvimento contínuo segue sendo um dos maiores diferenciais competitivos do mundo atual.

04/05/2026

O Canadá talvez represente hoje um dos mercados mais sofisticados do mundo quando analisamos varejo, home center e materiais para construção.

Durante nossa agenda técnica promovida pela Tigre, tivemos a oportunidade de conhecer operações extremamente maduras e orientadas à produtividade.

Um dos cases mais interessantes foi a RONA, ex operação do grupo Lowe’s.

Segundo estimativas de mercado e relatórios históricos do setor, a RONA possui aproximadamente 425 lojas e afiliadas no Canadá, com faturamento estimado entre CAD 11 e 14 bilhões anuais.

Uma operação muito direcionada ao profissional da construção, reformas e relacionamento técnico.

Outro case impressionante foi a Canadian Tire.

Uma companhia com aproximadamente 103 anos de história e faturamento estimado entre CAD 16 e 17 bilhões anuais, segundo plataformas financeiras internacionais e dados corporativos públicos.

A rede possui aproximadamente:
• 500 lojas
• cerca de 50 mil itens por unidade
• forte presença nacional.

Um dado extremamente relevante:
estima se que cerca de 90% da população canadense esteja localizada a menos de 15 minutos de uma loja da Canadian Tire.

Na minha visão, o varejo canadense demonstra claramente que os grandes diferenciais competitivos do futuro passam por:
experiência,
relacionamento,
dados,
serviços,
logística
e produtividade operacional.

Meu agradecimento especial ao Tigre pela oportunidade de aprendizado, benchmarking internacional e fortalecimento de relacionamentos pessoais e profissionais.

Fontes:
Retail Insider Canada,
Canadian Tire Corporation,
Macrotrends,
Companies Market Cap.

04/05/2026

Jantar de Boas Vindas
“Encontro dos Feras Tigre 2026”…

30/04/2026

28/04/2026

Preço é o que aparece.
Valor é o que sustenta.

Na minha visão, quando o cliente pede desconto,
ele já não enxerga diferença.
E isso começa antes da proposta.

75% trocariam por uma experiência melhor.
E quem responde primeiro leva até 50% das vendas.

Traduzindo:

Você não perde cliente por preço.
Perde por execução.

Contudo, tem um erro estrutural:

Tratar todos os clientes igual.

Classif**ação ABC não é relatório.
É decisão de onde colocar energia e benefício.

Cliente A compra volume, margem e potencial.
Tem que ter prioridade real.

Cliente B é onde você constrói crescimento.
Direção, mix e consistência.

Cliente C sem regra vira custo.
E aí nasce a pressão por preço.

Analisando o cenário:

Numa carteira de R$ 10 milhões com 30% de churn,
melhorar experiência pode trazer de volta
R$ 400 a R$ 500 mil por ano.

Dinheiro novo. Sem mexer na tabela.

Sob minha ótica, entra a escala de benefícios:

Prazo
Estoque
Velocidade
Condição
Acesso

Isso não é pra todos.
É proporcional ao valor do cliente.

Quem não segmenta, subsidia errado.
E destrói margem sem perceber.

E tem mais um ponto que o mercado ignora:

Distribuidor não é canal.
É extensão da indústria.

Se não houver transparência e alinhamento,
vira conflito e perda de valor.

Porque no final do dia:

O varejo não é fiel ao canal.
É fiel à marca e à experiência.

Portanto:

Não importa quem vendeu.
Importa quem entregou padrão.

Execução
Velocidade
Confiabilidade
Clareza

Preço é sintoma.
A causa está na operação.