14/01/2026
¿Qué es un Pipeline y qué es un Forecast?
❝ Confundir pipeline con forecast es como confundir la gimnasia con la magnesia.
Son dos palabras que usamos en ventas y marketing frecuentemente y muchos toman decisiones sin tener clara la diferencia.
Pipeline y Forecast son anglicismos adoptados por mercados comerciales y de marketing. El tema no es usarlos, sino repetirlos sin entenderlos bien, por eso a veces nos llenamos de reportes que no dicen mucho.
⇢ Qué es un pipeline
El pipeline es el conjunto de oportunidades activas en curso, son negocios reales, con cuentas específicas, que avanzan por etapas definidas del proceso comercial. Te sirve para ver volumen, movimiento y evolución del proceso.
Responde a la pregunta:
∎ ¿Qué oportunidades tengo hoy y dónde están atoradas o avanzando?
⇢ Qué es un forecast
El forecast es una proyección de ingresos futuros basada en el pipeline, no enumera oportunidades, más bien estima resultados probables. (Pronóstico)
Usa probabilidades, histórico de cierres, calidad del pipeline.
La pregunta que responde es otra:
∎ ¿Cuánto de todo esto es razonable esperar que se cierre y cuándo?
⇢ ¿Por qué los confundimos tanto?
Pienso que por usar términos en otro idioma, una costumbre típica heredada de los gringos, pero también porque parten de los mismos datos, pero no cumplen el mismo rol.
El pipeline describe la realidad operativa y el forecast interpreta esa realidad para tomar decisiones.
Ahora ya lo sabes y los puedes usar con confianza; ahora dime, ¿cómo va tu forecast?
