15/06/2025
في زمن بقى فيه كل التركيز على العميل، فكرة إن الـForecasting يكون مجرد أرقام وـExcel Sheets بقت قديمة. دلوقتي، ما ينفعش نسأل "هنبيع قد إيه؟"، لكن السؤال الصح بقى "مين اللي هيشتري؟ وهيشتري إمتى؟ وليه؟".
الشركات النهاردة بتتجه لنموذج اسمه Customer-Centric Forecasting، واللي معناه إن كل خطوة في التنبؤ بالمبيعات لازم تبقى مبنية على فهم حقيقي لسلوك العميل، مش بس على تاريخه في الشراء.
واحدة من أهم الركائز اللي بتخلي النموذج ده قابل للتطبيق هي وجود Historical Data قوية وكافية. لأن من غير سجل واضح لتصرفات العملاء ومعاملاتهم وسلوكهم عبر الزمن، التوقعات بتكون أضعف وأقل دقة.
من خلال استخدام Machine Learning Algorithms، الشركات بقت تقدر تقسم العملاء حسب تصرفاتهم الشرائية: زي العملاء اللي بيشتروا بانتظام، أو اللي دايمًا مستنين خصومات، أو اللي سلوكهم بيشير إنهم ممكن يتوقفوا عن التعامل قريب. النوع ده من التحليل بيساعد في فهم أعمق لطريقة تفكير العميل.
الأدوات المتطورة بقت بتركز على توقع الـ Next Purchase Date، وتقدير Customer Lifetime Value (CLV)، وتحديد احتمالية الـ Churn، وكمان فرص الـ Upsell وCross-sell. كلها مش مجرد أرقام، دي رؤى بتساعد الشركات تاخد قرارات دقيقة ومبنية على فهم حقيقي للسوق.
كمان، التحليل مش بيعتمد بس على الأرقام، لكن على صوت العميل كمان، من مصادر زي الـ CRM Systems، وتحليلات المواقع والتطبيقات، ومحادثات خدمة العملاء، وحتى من تعليقات المستخدمين على الشات. استخدام تقنيات زي NLP وSentiment Analysis بيساعد الشركات تفهم مشاعر العميل، مش بس كلامه.
النتيجة؟ تحسين ملحوظ في دقة التنبؤات، وزيادة في الـConversion Rates، وانخفاض في تكلفة اكتساب العملاء (CAC).
بس علشان النموذج ده يشتغل بكفاءة، لازم يكون فيه بنية تحتية قوية للبيانات، زي CDP وData Lake، وكمان لازم يتم التعامل بوعي مع تحديات زي الـ AI Bias، والالتزام بقوانين الخصوصية زي GDPR، حفاظًا على ثقة العملاء.
التحول من "هنبيع إيه؟" لـ "مين هيشتري؟ وليه؟ وإمتى؟" هو اللي بيخلي التنبؤ بالمبيعات أداة استراتيجية حقيقية في أي بزنس بيشتغل بذكاء واهتمام بالعميل.