04/12/2025
SELECCIÓN Y SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Por: Jorge Gustavo Luna Vera
I. Criterios de selección de mercado
En el proceso de desarrollo de un mercado se toma en cuenta 4 variables:
1. La selección de mercado debe ser compatible con el objetivo y metas que tiene la empresa y con su imagen.
2. La selección de Mercado dentro del proceso de planificación debe igualar la oportunidad del mercado con los recursos de la empresa.
3. La empresa debe seleccionar un determinado mercado que produzca el suficiente volumen de ventas acorde con la inversión a realizar, es decir, debemos determinar: ¿Qué queremos?, ¿Con que contamos?, ¿A dónde llegamos?
4. La empresa debe tratar de buscar un mercado en el que el número de competidores sea mínimo por lo general no se debe ingresar a un mercado saturado de bienes similares o idénticos.
II. Segmentación de mercado
El mercado por lo general es global, variado y heterogéneo. Por lo tanto, existen diferentes hábitos de compra en el consumidor. La segmentación de mercado es el proceso de dividir el mercado general y diverso en submercados o segmentos los cuales buscan un específico objetivo y tiende a ser homogéneo en sus elementos más importantes.
Bases para la Segmentación
Las bases de la segmentación son los siguientes:
a. Segmentación Geográfica. Este tipo de segmentación se divide en:
i. Distribución regional de la población. Los consumidores de una misma región comparten similares necesidades, valores, actitudes, ejemplo, la diferencia climática, La Paz, Cochabamba y Santa Cruz, tienen diferentes vestimentas, comida, etc.
ii. Distribución Urbana, Suburbana y Rural. Existen diferentes tamaños de una ciudad dentro una distribución urbana, existen diferentes necesidades de acuerdo al ámbito geográfico donde vive o se desenvuelve una población o grupo social. Ejemplo, Zona Sur, Sopocachi, Miraflores, El Alto.
b. Segmentación Demográfica. Nos referimos al ser humano como un elemento de la población, la familia representa el núcleo económico fundamental de una sociedad.
Dentro esta segmentación podemos determinar:
i. Edad. La edad es un factor determinante por las diferentes necesidades, tipos de consumo que cambian en la vida de acuerdo al ciclo de vida familiar. Como la niñez, adolescencia, edad adulta, tercera edad.
ii. S**o. La densidad poblacional se suscribe en el s**o o género, el cual influye principalmente en el enfoque de varones o mujeres.
iii. Nivel de ingresos. El nivel de ingreso determina la capacidad económica que tiene un sector en comprar un bien o servicio, así como al sector social al que pertenece, determina principalmente el nivel de gasto, mayor ingreso mayor elección de consumo, asimismo debemos entender que el nivel de ingreso es evolutivo.
iv. Familia. La composición del núcleo familiar es importante, papa, mama, hijo, dado que las necesidades por nucleó familiar de acuerdo a la composición es determinante en sectores como la alimentación.
c. Segmentación Psicográfica. En lo general es el comportamiento del consumidor y se encuentra sobre todo en el estilo de vida, características de la personalidad y clase social,
como factores sociológicos y psicológicos.
i. Estilo de Vida. Es la influencia económica por el rol social en el que vive la sociedad y las necesidades que determinan los diferentes grupos sociales que consumen diferentes bienes y servicios. Un ejemplo de ello es un estudio de los valores y estilos de vida que goza de gran aceptación y en que los consumidores fueron segmentados en nueve categorías de estilos de vida (sobrevivientes, personas con sentido de pertenencia, emuladores, orientados al logro, egocéntricos, experimentadores, interesados en la sociedad, integrados)
al ámbito geográfico donde vive o se desenvuelve una población o grupo social.
