17/05/2017
【独家】Ayla联合创始人张南雄：赴美40年，坐在门口的人
作者｜甲小姐、Dude
编辑｜甲小姐
网址｜www.xtecher.com
微信公众号ID｜Xtecher
在硅谷Santa Clara，坐落着一栋灰色办公楼，街道整洁安静，楼里却时常热闹。斯坦福毕业的年轻创业者是这里的“常客”，他们相聚于此，大谈创业和人生。让他们敞开心扉的，不仅是这里“管够”的咖啡茶饮、自助餐和角落里的乐器，更是这里的掌门人——他们的斯坦福学长，一位永远精力充沛、总有故事可以讲的大哥。他叫张南雄（Phillip Chang）。
“雄哥来了！” 张南雄总是伴随着这样的呼声出现。“大家都喜欢听我讲失败的故事。”他笑着告诉Xtecher，希望学弟学妹们未来都比自己成功。
“他是个永远敞开大门的人”，这是朋友眼中的他。也巧，他的工位和这家企业其他三位联合创始人一起，在办公室最靠近大门的外沿排成一排。“我们负责把门”，他哈哈大笑。
WechatIMG4.jpeg
Ayla坐落在硅谷的办公室
张南雄的故事很多，绕不开的是近40年前一个初夏。
1976年7月，11岁的张南雄第一次踏上了美国的土地。作为台湾游泳选手代表，他到美国参加建国200周年的游泳比赛，去了洛杉矶的迪士尼乐园，“感觉像进了天堂”，当即迷上了这片土地，决定以后一定要再来。1978年5月2号，13岁的他再次赴美，为备战1980年的莫斯科奥运会和1984年的洛杉矶奥运会而来——命运说来奇妙，正是这一次赴美，使他阴错阳差下走上了一条在美国商海浮沉三十年之路。
这之后，求学于加州，加州伯克利学士、斯坦福硕士；创业于硅谷，先后四次，涉足汽车零件、电子产品、芯片、物联网……赴美40年、经商30年，浮浮沉沉间，他成为了一个人们口中“总有办法”的人。
少时在台湾，在父亲的一个个螺丝和钟表当中，张南雄形成了对硬件的最初理解，埋下了一颗商人的种子。这颗种子在40年后发展成了一棵大树，是谈起“物联网”时很多人会想起的名字：Ayla Networks艾拉物联（以下简称“Ayla”）。
7年时间，Ayla的市场已开拓至美国、欧洲、日本、台湾、大陆。2016年，Ayla的C轮融资金额达3900万美金，资方包括世界银行、赛富亚洲基金、思科、三井集团等一线基金。同时，美的、海信、TCL、长虹、志高、格兰仕、澳柯玛等国内一线家电巨头均是Ayla客户。这对于市场极为碎片化的物联网世界，堪称一桩奇事。
最想感谢Google
在2014年1月13日之前，人们对物联网总是半信半疑的。
尽管在希伯来文中“Ayla”是橡树的意思，暗喻着物联网大树的枝繁叶茂，然而，在大树成长为大树之前，破土扎根的黑暗与挣扎也是漫长的。
B轮融资前，Ayla经历过漫长的苦楚：2010年成立，但成立四年之后才迎来了第一个客户；在2014年以前，Ayla只有新浪等为数不多的几个客户，账户上只有几万美元，连20多名员工的工资都快发不出来了。
也许生而骄傲，张南雄和团队始终坚信“物联网一定会到来的”，他们唯一担心的是“物联网起来了，Ayla却不在”。
于是，最初漫长4年，Ayla顾不上悲观，一门心思“打地基”：建立好的供应链，研究端对端的物联网全流程，研究底层的数据架构和服务模型，琢磨如何最大程度上保障客户的安全……
曙光虽迟，终究是来了。
“我最想感谢的是Google！”2017年1月13日，在美国硅谷Ayla的办公室里，和Xtecher聊起整整三年前的一幕，张南雄仍显得激动不已。
美国时间2014年1月13日，谷歌（Google）宣布以32亿美金收购智能家居设备公司Nest。和之前的每一次重锤一样，谷歌出其不意的棋子，总让市场有“头顶炸响惊雷”之感，人们终于开始意识到：物联网的时代真的要到来了！
在此之前的两年，Ayla跑客户，比如全世界最大的温控器巨头、全世界最大的烟感器厂商等客户，追踪了两年，都洽谈无果。而在谷歌收购Nest以后，该温控器巨头团队找到了Ayla沟通——他们突然意识到：再不改变，自己就要成为下一个柯达、摩托罗拉，市场有可能会被推翻掉！
很快，Kidde、富士通、Hunter Fan、Owlet、Johnson Controls-Hitachi等客户接踵而至，而那时的Ayla，已在几乎无人问津的状态中磨刀4年之久。
靠什么赢得客户信任？
“我并不把物联网看成一个行业，而是一种重塑产品的方式。” 张南雄对Xtecher说。
Ayla打造了业界首个企业级的物联网云平台，覆盖设备端、云端、移动端全流程，使用嵌入式代理、云服务、应用程序库的技术，帮助客户打造安全可靠的智能产品，提供整套的设备管理、数据分析、商业智能服务。
以空调为例，接入Ayla后，用户可以知道什么时候要清洗空调、什么温度下该使用什么功能；制造商可以了解到哪一块硬件使用寿命最长、压缩机平均转轴多少圈、用户平均使用时长等数据。此外，Ayla提供了一个功能可扩展的开发平台，客户可以利用它在云端创建设备属性，实现个性化功能，缩短产品进入市场的时间。
仅仅举着物联网旗子是不够的，为Ayla赢得信任的，不仅仅是稳定、可扩展的物联网平台服务，更是绝对安全的保障。
Ayla采用了业界最为专业的安全密钥技术。Ayla自主研发端对端闭环加密技术，每个设备的密钥都是独一无二的，需要设备、App、云端多重认证；设备与云、云与App、App与设备之间的闭环沟通，会动态产生交换密码核验，最大程度上保障设备的安全性。另外，Ayla还与AWS合作提供基于全球市场的物联网云服务。
此外，Ayla还有另一个让中国家电客户趋之若鹜的“金字招牌”：Ayla已经成为了中国家电进军美国市场的重要渠道。
据市场研究机构NPD公布的一项2016年美国大家电销售数据，仅线上销售的交易额就达到了40亿美元。美国的家电市场，成为了每个出海的中国家电企业都想拿下的目标。然而，国内一般的家电品牌凭借一己之力很难撬动出海的大门。
此时，Ayla 就派上了用场。
由于Ayla可以通过云、App、芯片的互通互联保障设备的安全，众多美国家电超市对此颇为认可，久而久之，Ayla已成为中国家电厂商出海的物联网“标配”——使用Ayla，成为家电品牌能否进入美国家电市场的重要背书。
例如，海信要进入美国最大的家用电器超市，但当时该超市的智能市场已被三星巩固了。事实上海信的空调硬件质量非常好，欠缺在于缺乏本地的云服务团队。和Ayla达成合作后，海信既可以使用自己的APP控制，也可以通过Ayla接入超市的APP进行控制。于是，如今海信已经成功巩固了美国最大的家用电器超市的市场。另一个知名家电品牌美的，也通过Ayla走进了美国最大的家电卖场。现在中国一线的品牌家电厂，海信、长虹、TCL、美的、志高、格兰仕、澳柯玛等，都跟Ayla达成了合作。
美的智慧总经理李强对Ayla赞赏有加：“与Ayla的合作，是美的集团智慧家居业务向国际化拓展的重要一步，Ayla将作为美的集团服务海外市场的第三方云平台合作伙伴，与美的携手共同打造全球化的智慧生活服务体系。”
那么，为什么一向对技术、质量把关严谨细致的美国家电市场会如此器重Ayla？
信任背后，是张南雄团队四年润物无声的成果。Ayla每个礼拜、每个月的展会，都会邀请美国的家电超市巨头来看展，让他们见证自身的成长。从一开始只有6页BP的团队，从20个人一步步扩张到150个人，不下近百次接触，看在眼里的进步，使得Ayla终于拿下了美国最大家电超市和家电集团的渠道。
深耕中国
和大部分诞生于硅谷的外企不同，Ayla十分强调融入中国文化、深耕中国，甚至，每一位外国员工都有自己的中国名字，每个名字都是由中国团队进行头脑风暴，提各种建议才诞生的。CEO David也利用业余时间学习中文。
中国有最大的市场。以空调为例，2016年中国的空调产能是7800万台，其中5800万台外销——足见中国企业的出海需求多么强烈。
B轮结束后，Ayla开始进入中国。目前在深圳、上海、顺德都有驻点，深圳是大中华区的总部，研发销售等团队俱全，上海和顺德则以技术支持和销售为主。
而Ayla在美国的大本营，也成了中国客人最喜欢光临的地方。
2017年1月的CES期间，张南雄在拉斯维加斯黄金地段的凯撒酒店租了一个大包间，布置得舒舒服服，邀请潜在客户们在令人眼花缭乱的展会喘息时间来此聊天喝酒。包间里自然还布置了使用Ayla的产品，让客户在轻松愉悦的气氛当中了解Ayla、洽谈生意。“这避免了客人从一个展赶到另一个展，太累而且浪费时间。”
CES结束后第二天，Ayla在硅谷的办公室就来了40多位中国客人，不乏国内大电子品牌高管。很快，新的订单又源源不断流进来。
张南雄的确心思颇细，强调扎根中国的本土文化、接地气，和客户之间的关系亦是合作式关系，互利共赢。他本人亦对中国文化充满眷恋，甚至在过去7年间坚持用业余时间研习中医，并在刚刚过去的4月17日考到了中医执照。“我考了四年了。”他笑着告诉Xtecher。现在，在Ayla台北的办公室还有自助式中医治疗感冒桌。
屏幕快照 2017-05-17 下午3.57.07.png
张南雄个人生活照
除了崇尚中国文化之外，Ayla亦葆有美式的浪漫与活泼。Ayla的美国团队每周五都会举行“Happy Hour”活动，一边烤肉，一边唱歌，一边弾吉他。Ayla还开设了吉他教学课程，每个员工都可以参加。员工们用自家的IoT技术，动手制造了智能烧烤箱，远程控制温度、火力。他们还计划制造智能酒柜，这样就可以一边温酒，一边烤肉。
这种“硅谷文化＋中国文化”的搭配，或许成了Ayla在中国获得大客户信赖的润滑剂。如今，美的、海信、TCL、新浪、澳柯玛等都是Ayla的客户。在不断形成的网路效应当中，Ayla成为了中国家电出海桥梁的首选。
WechatIMG3.jpeg
Ayla团队聚会
底气：百岁团队
“Ayla”的名字，是由张南雄的小孩Samantha, Ryan和CEO David Friedman的小孩Alex, Sara各取第二个字母命名而来；而Ayla的logo有两片叶子中嵌入了字母形状“J”，这源自创始人的太太们——张南雄的太太叫Jackie，David叫太太Janet。张南雄笑对Xtecher说：“万一我们生意做不好，还可以说我们多么想念家人。”
屏幕快照 2017-05-17 下午3.59.35.png
Ayla的图标
“我们四个人的工作经历加起来超过一百岁了！”张南雄很骄傲。
这个“百岁”的创始阵容里，每一位创始人都有华丽的战绩：
联合创始人Tom Lee是麻省理工学院博士，担任斯坦福电子工程系教授超过20年，曾任职于美国五角大楼高级研究计划局（DARPA）,拥有57项美国专利。他还有一个更重要的身份是“物联网之父”，因为物联网“端对端”的概念就是Tom Lee提出来的；
CEODavid Friedman和CTO Adrian Caceres亦份量十足：David拥有密歇根大学的MBA学位和5项美国专利；Adrian曾任职于亚马逊126实验室、领导Kindle无线软件团队，发布全球首款无线联网的Kindle，实现超过4000万台Kindle设备连接到云平台。
CTO把技术关，CEO把财务关，张南雄把业务关。他形容Ayla联合创始人之间的关系：有点儿像夫妻，常常吵架，因为有各自的理念，可在争执时，都是为了公司好。
屏幕快照 2017-05-17 下午4.00.54.png
Ayla硅谷办公室
奇妙的际遇
采访中，我们开玩笑说张南雄是“往来皆名士”，硅谷人杰地灵，他的热情好客成就了他很多奇妙的际遇。比如，他曾和布什总统的弟弟尼尔·布什同为硅谷创业伙伴；和苹果之父乔布斯是邻居；和微信之父张小龙也是并肩作战多年的好友。
2000年，布什竞选43任美国总统。选举前夕，他去亚裔群体拉票。当时张南雄是斯坦福台湾地区学生会会长，在侨学界、在湾区颇有影响力和话语权。布什希望借助张南雄在该地区的影响力帮他拉票，张南雄跟布什的弟弟尼尔·布什正因此相识。
WechatIMG18.jpeg
张南雄与尼尔·布什
当时，老布什不准尼尔·布什从政，恰好尼尔·布什在从事互联网教学，他和张南雄两人便常常一起取经探讨。至今，张南雄每年还会收到尼尔·布什的贺年卡。
与之相比，和乔布斯的渊源则直接使张南雄实现了财务自由。
乔布斯的儿子跟张南雄的女儿是同学；乔布斯的女儿跟张南雄的儿子是同学；张南雄的第二次创业成立的MacSense公司，正是专门经营苹果网路卡及各类苹果周边设备，他建立了畅通全世界的苹果网络渠道。
屏幕快照 2017-05-17 下午4.06.28.png
乔布斯和张南雄是邻居，图为乔布斯在张南雄家门前遛狗，张南雄女儿拍摄下了这一画面
他讲起一段好玩的故事。当时，第一款iMac的鼠标小于人的手掌，一般成人使用起来会感到手掌酸痛。一天，他教自己4岁的女儿用电脑时发现，孩子的小手刚刚好抓住小鼠标，而当他的手覆盖着女儿的小手时，大小一切刚刚好。他灵机一动，设计了“icatch”鼠标套，这是一款刚好适合成人的手掌的鼠标套。
美国人特别喜欢有故事的商品，坊间开始传起一个故事：icatch是张南雄4岁小女儿的发明，加上这个东西售价才9.99块美金，成本才1美元，于是一下子爆火，人人都买，几乎是每卖出一个iMac电脑便卖出一个icatch鼠标壳——这让张南雄一下子拥有了不菲的财富，也在他心中燃起了一把火：去创业，去冒险，成了他此生再也绕不开的主题。
回国，赌一把
1998年，华裔青年杨致远是全美最受追捧的互联网英雄。他登上了《时代》和《商业周刊》封面，还在《福布斯》杂志的“高科技百万富翁”榜单中，以10亿美元身家跃居第16位。
而早在杨致远登榜前，张南雄和雅虎就有过交集，当时他并未为这个斯坦福小学弟抛来的橄榄枝所打动，成了他日后心中的“遗憾”。后来，新浪创始团队也与张南雄有所交集，但他仍然没有迈出脚步。
一再拒接橄榄枝，也许是在等待真正信赖的人。一直到他见了一个人，他终于决定：回国，赌一把。
这个朋友叫张小龙。
1999年，张南雄第一次认识张小龙，是斯坦福的同学介绍的。彼时，张南雄担任斯坦福台湾学生会会长，人脉宽广，而那时华人在美国是极少数，大家抱团取暖，而张南雄就自然而然成了照顾“小老弟们”的大哥。张南雄也很喜欢帮助别人，这些小老弟都是他的好朋友，都知道跟他做事是不会被骗的。彼时，张小龙透过同事的关系与张南雄相识，开始了一段莫逆之交的缘分。
而正是在这个世纪之交的前夕，张小龙对张南雄说：“网络一定会快速成长，尤其在中国。以后，每个政府、每个公司，都需要一个很好的邮件信箱系统。”眼看着互联网先锋们破土而出的阵势，张南雄回国创业的冲动也燃烧了起来。
那时，他一家生活在硅谷，两个孩子都小，但太太仍选择了支持他。于是，在美生活22年，他终于动身回国。张南雄成立了Linkpeople，做PIM（个人信息管理系统），张小龙在广州做Foxmail，双方进行合作，做一款企业讯息及协同作业系统，以email为核心做个人信息管理，包括日历、笔记本、日记、目录等，开放给企业。Linkpeople和Foxmail彼此配合，成就了一套完善的系统。在此后的持续五年时间里，张南雄平均每月从台北飞往广州，登门拜客，开疆拓土。
8888.jpeg
张南雄与张小龙合作的产品：企业讯息及协同作业系统
这次创业，虽然以被收购告终，仍是张南雄心中最珍惜的一次经验。大家一起围坐在一穷二白的常去的湖南馆子里谈人生、话未来的经历仍历历在目，也使张南雄和后来的微信之父张小龙，成了知根知底患难与共的莫逆之交。
准备之仗
卖掉Linkpeople后，张南雄加入了一家做芯片的初创公司——ZeroG。这一次，他遇见了两位日后的重要盟友：一位是ZeroG创始人、现Ayla联合创始人TomLee，另一位是Ayla的创始人David Friedman。
当时，创办了ZeroG的Tom Lee想找一个了解芯片渠道、懂中国行情的人。投资ZeroG的思科投资部负责人是张南雄在加州伯克利与斯坦福的同班同学，同学觉得他前一段的创业经历“太委屈了”，就向Tom Lee推荐了他。
加入之后，张南雄立刻啃起了“最硬的骨头”——供应链。供应链之难做，在于要把芯片从设计、程序，变成实体测试，把台积电的沙子制作成硅，找测试厂进行测试，找代工厂封装，找模组厂进行组装量产……此外，张南雄不仅要盯着产品，亦要兼顾业务，做销售，每日风尘仆仆。而在ZeroG期间，Tom Lee也大展身手，做了一件直接为物联网“铺路”的事——研制低功耗芯片。现在，Microchip的低功耗芯片正是当初ZeroG研发的。
几位战友在ZeroG的磨合与经验，像是一场Ayla到来之前的准备之仗。2010年初，ZeroG被Microchip以2500万美金收购，成为Microchip至今尤为骄傲的一招好棋，也使得几位联合创始人正式站在了物联网世界的跑道入口。
“对历史有贡献”
“我的一生，从游泳开始改变。”张南雄又回忆了童年的日子。
他生长于台湾的时期，正是万事万物蓄势待发的时期。上一代大陆人背井离乡，在一个全新的地方开始打拼生活。他的父亲是湖北宜昌人，因为在中日战争中负了枪伤提前退役，一家人便从台湾的誊村来到了高雄，在爱河旁搭起了小铁皮屋，做起了修理、买卖钟表的生意。
对于少年张南雄来说，无论是父亲修理钟表所用到的螺丝，还是门外静静流淌着的污浊的爱河，都是包裹在生命外部的记忆，它们都将慢慢渗透进一个人的躯体和灵魂，最终构造成一个独特的命运体。
那时爱河非常脏，上面是水，下面是泥，全高雄的居民都在爱河上吃喝拉撒。那时，他的弟弟在岸上看别人在玩陀螺，陀螺转下去了，他也跟着掉下去了，所幸的是弟弟最终被人救了起来，也让张南雄父亲意识到：必须要让儿子们学游泳。
自此，泳池里多了一个胖胖的，游得特别快的身影，那是7岁的张南雄。因为游得好，他换了5所小学，校方均以“我们那里有好的游泳设施”招揽他。在他13岁那一年，台湾要备战1980年和1984年的奥林匹克游泳比赛，由于当时台湾的训练设施比较落后，便派遣队员到美国受训。教练们开会讨论，从几十个第一名里，挑选出三名人选，张南雄位列其中。
从小张南雄就人缘很好，成绩也是第一名。“其实我是沾了体型的光，泳池上大家都是瘦的，只有我是胖的，又游得快，大家很容易就记住我了。”他笑着告诉Xtecher。
1978年5月，13岁的张南雄再次踏上了美国的国土。全台湾只有两个少年和他一样为了备战1980年和1984年的奥林匹克游泳比赛而来。然而，由于历史和政治的原因，1980的莫斯科奥运会拒绝台湾参赛，而那时在美国读大学学费是一万美金，“真是no way to pay for it”，摆在张南雄面前的只有两条路：第一是告别美国，因为台湾政府不能继续资助他奖学金了；第二是自己争取奖学金。
幸运的是，加州伯克利大学看上了张南雄的运动才能，按照特长生的身份以奖学金录取了他。由此，这个出征奥运的泳坛少年，完成了人生中的第一次转身，从泳池转向了数学——而理由说来有趣，单单是因在张南雄看来“数学书是最薄的”。
放弃游泳之后，超乎常人的学习能力却支撑着张南雄以过硬成绩申请到斯坦福硕士operations research（应用作业工程）专业，还拿了奖学金。这门学科的主旨在于通过寻找不同的方式，计算出最优实现路径，可应用于战争、工厂、航空行业。
张南雄的研究单位是Stanford University Network，专门负责网络。彼时，刚起来的思科和苹果，都在Stanford University Network进行网络测试，思科的底层网络测试正是张南雄负责。
当时，在TCP/IP协议开放之前，大家普遍使用美国军方的DARPA协议来通讯。斯坦福在内的几所高校常常要用UNIX（多用户网络操作系统）跟美国军方开会。每每会议结束后，张南雄就在二三十个网络数据交换规则中检测寻找最好、最快、最有效的通讯方法。经过不断的检查和测试，他发现最有效稳定的通讯方法就是使用TCP/IP协议。美国军方不肯把方法公布，张南雄和同学们就向学校建议：要求学校和美国军方交涉，把TCP/IP协议开放出来让学术界、商业界有更好的通讯方法。
终于，协议被开放了出来。“我对历史是有贡献的。”张南雄难掩骄傲。
而今，此时的张南雄成为了一个人们心中“技能树”枝叶宽广的人：技术人的严谨求实，商人的敏锐嗅觉，服务者的缜密心思，企业家的大气风范，人脉王的有口皆碑……浮浮沉沉间，他看到了技术世界无休无止的演变，浪潮一波一波来，一波一波去，虽然外人看来科技隔行如隔山，但三十年的跨行从业经验和深入泥土之中的锤炼，使得张南雄对于商业世界开始有了“打通”之感，科技行业的经商之道说起来正是大道至简：一边紧跟技术进展，一边深挖客户需求。
张南雄告诉Xtecher：“和自由式长距离1500米的游泳比赛一样，你前面再怎么快，没有游完，还是zero。IoT这个行业也一样，是个长线行业。”
而此刻，正是工业4.0、物联网大潮来临的当口，Ayla的一切，正踩在节拍上。或许，对于这位已经四次创业的老兵而言，成败与财富早已不再重要，他显然对Ayla所做的事业充满热爱：根基已巩固，宽广的物联世界大门正在打开。
这就是张南雄。铺就了他丰实人生底色的，是一扇拥抱智者、拥抱未来的大门——40年来，这扇门他始终敞开着，并坐在门口。
