07/12/2025
Parlare la Lingua della Commissione
"Ma cosa vogliono sentirsi dire? L'abbiamo scritto in tutti i modi!"
La frustrazione di Marco, direttore tecnico della "EcoSistemi S.r.l.", è palpabile. Per la terza volta consecutiva, la sua azienda ha perso una gara per la manutenzione del verde pubblico. E per la terza volta, il punteggio dell'offerta tecnica è stato deludente, nonostante la loro comprovata esperienza e la qualità del servizio.
Le loro offerte sono dettagliate, piene di schede tecniche di decespugliatori, trattorini e specie botaniche. Elencano con precisione il numero di sfalci, potature e concimazioni. Sono tecnicamente ineccepibili. Ma, evidentemente, non parlano al cuore della commissione.
"Marco, il problema è che stai parlando la tua lingua, non la loro," gli dice Giuseppe di DG GARE, chiamato per una consulenza dopo l'ennesima sconfitta. "Stai elencando cosa fai. Ma non stai spiegando perché quello che fai risolve i loro problemi."
Giuseppe non inizia a lavorare sulla nuova offerta. Inizia a fare l'investigatore.
Chiede l'accesso agli atti non solo dell'ultima gara persa, ma di tutte le gare simili fatte da quella stazione appaltante negli ultimi cinque anni.
Passa due giorni a leggere verbali, offerte dei vincitori, giustificazioni dei punteggi. Cerca uno schema, un filo conduttore, la "lingua non scritta" di quella specifica commissione. E alla fine, la trova.
"Marco, guarda qui," dice, mostrando a Marco una tabella che ha preparato. "In ogni gara vinta, il punteggio più alto è sempre andato a chi ha parlato di 'riduzione dei costi di manutenzione a lungo termine', 'aumento della biodiversità' e 'coinvolgimento della cittadinanza'. Queste sono le loro parole magiche. Non gli interessa tanto il modello del decespugliatore, quanto il fatto che usi un modello elettrico che riduce l'inquinamento acustico e quindi le lamentele dei residenti."
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Giuseppe Candeliere
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