18/10/2019
Een Psychologisch geheim......
Hoe vaak zie je ze niet: bedrijfsfilms. Om indruk te maken op de klant:
“Kijk eens: dit is ons bedrijfspand. (Groot hé?) En we zijn opgericht in 19zoveel. (Lang geleden al hé?) En dit is ons product, of onze dienst en het werkt zus en zo. En we zijn er supergoed in want we hebben deze machine in huis of we werken volgens dit model. En dit is de directeur. Zullen we zaken doen?”
Het zou kunnen hoor, dat mensen onder de indruk zijn en interesse krijgen.
Maar er is ook een andere manier van indruk maken op je klant. Ik noem dat “indruk maken 2.0”
En dat doe je door goed te luisteren zodat je je klant kunt doorgronden. Door écht te snappen waar je klant mee worstelt.
Dat zou er zo uit kunnen zien:
“Je bevind je in deze situatie. En daarin loop je tegen deze zaken aan. Als gevolg daarvan gebeurt er dit en dit. En dat geeft je dit gevoel. Je hebt dit en dit al geprobeerd, maar dat heeft je niet geholpen. Nu heb je genoegen genomen met deze situatie maar eigenlijk verlang je hiernaar.”
Wanneer dit echt klopt en resoneert met jouw (ideale) klant dan gebeurt er iets heel anders, dan bij “indruk maken 1.0”
Laat me je een psychologisch geheim vertellen:
“Als jij mijn probleem beter kunt verwoorden dan ik het zelf kan, dan ga ik er automatisch vanuit dat jij ook de oplossing voor me hebt.”
Die zal ik herhalen, want het is belangrijk dat je dit snapt. Maar ik zal hem vanaf de andere kant herhalen:
“Als ik jouw probleem beter kan verwoorden dan dat jij dat zelf kunt, dan ga jij er automatisch vanuit dat ik ook de oplossing voor je heb.”
Stel, je komt bij de dokter. En je zegt: “Dokter, ik heb last van pijn in m’n heup.” En de dokter zegt: "Klopt het dat het een soort stekende pijn is? En dat het in de ochtend erger is dan in de avond? En dat wandelen de pijn wat verlicht? Maar dat lang zitten het juist erger maakt?” En jij denkt bij alles: “Ja! Dat klopt allemaal!” Hoe groot is je vertrouwen dan in die dokter dat hij weet wat jij nodig hebt?
En heb je door dat die dokter nog helemaal NIKS heeft gezegd van het medicijn of de behandeling (lees het product of de dienst) die hij je gaat voorschrijven?
Interessant, toch?
Als je dit nu gaat toepassen op jouw business, kun je je marketingboodschap dan nu anders verwoorden? Want de kennis die je zojuist hebt geconsumeerd is leuk, maar als je het niet meteen gaat toepassen in de praktijk, dan gaat het niet voor je werken.
Ik ben benieuwd hoe goed jij kunt verwoorden wat de situatie en/of het probleem van jouw klant is, zonder iets over je eigen product of dienst te vertellen.
En wanneer je dat nu meteen hieronder omschrijft, dan zou het zomaar eens kunnen zijn dat er straks iemand denkt: “Hee, jij snapt mij! Laat ik eens even contact opnemen.”
Hoe dan ook: het is sowieso een goede oefening voor jezelf. Dus ga je gang...
