14/07/2025
5 ธงแดง (Red Flag) ที่บ่งบอกให้คุณรีบถอยห่างจากการดีลกับลูกค้าเดี๋ยวนี้!
Red Flag หรือธงแดง เป็นคำที่ถูกหยิบมาใช้บ่อยๆ โดยเฉพาะเรื่อง "ความสัมพันธ์" แบบ Toxic ธงแดงก็หมายถึง "สัญญานเตือน" ที่เวลาคุณรู้สักได้เมื่อไหร่ก็ควรถอยเมื่อนั้น การค้าขายเองก็เช่นกัน ลูกค้า "ไม่ได้น่ารัก" สำหรับพวกเราทุกคนเสมอไป (ฮา) ยิ่งถ้าคุณเป็นนักขายไก่อ่อนก็มีโอกาสมหาศาลที่จะ "เสียเปรียบ" การขายกับลูกค้าธงแดงที่ผมกำลังจะบอกเป็นอย่างมาก มาดูกันว่า 5 ธงแดงที่ผมเจออยู่บ้างและจำเป็นต้องถอยห่างนั้น มีอะไรบ้าง
1. ดีลอะไรก็ตามที่ผลประโยชน์เรื่องตัวเลขไม่ลงตัว
การเงินคือสิ่งที่สำคัญและก่อให้เกิด "ความเชื่อมั่น" ใครๆ ก็อยากขายแบบเงินถึงและ "วิน-วิน" ทุกฝ่าย แต่เหตุการณ์เหล่านี้หมายถึงธงแดงที่เจอเมื่อไหร่ควรถอยไปห่างๆ เลยนะครับ ดังนี้
- เงื่อนไขการชำระเงินที่ช้า แปลกประหลาด: ปกติทั่วๆ ไปมูลค่าไม่สูงมาก "ต้องจ่ายเงินเดี๋ยวนี้" ไม่มีการขอลงบัญชีไว้เด็ดขาด แต่การขายกับระดับ Enterprise มาตรฐานจะอยู่ที่ 30 วัน บางแห่งสูงสุด 90 วัน (เช่น CP, Central) และกลุ่มราชการก็ประมาณ 90 วัน แต่ถ้าช้ากว่านั้นหรือการชำระเงินไม่มีลายลักษณ์อักษร เป็นสัญญาปากเปล่า อย่างนี้ต้องถอยให้ห่างครับ
- กำไรบางเฉียบ: ถ้าคุณโดนบี้ราคาจนไม่เหลือเนื้อหนังให้จับ ผมแนะนำว่าควรรักษาจุดยืนและเป็นฝ่ายถอยจะดีกว่าครับ ขายไปก็ไม่คุ้ม
- ค่าใช้จ่ายแฝงจากการดำเนินงาน: ต้องระวังการให้บริการหรือเสนออะไรพิเศษๆ ให้กับลูกค้าตามที่ลูกค้าเรียกร้อง บางทีมันอาจจะเข้าเนื้อคุณจนกำไรหดโดยที่ไม่รู้ตัว ที่สำคัญคือต้องคำนวณให้ถี่ถ้วนเกี่ยวกับความผิดพลาดหรือความเสียหายที่ทำให้กำไรเราลดลง เรื่องค่าใช้จ่ายส่วนนี้ที่เพิ่มขึ้นถ้าลูกค้ารับไม่ได้จะเป็นผลเสียกับธุรกิจของเราอย่างมหาศาล
2. ลูกค้าเปลี่ยนจุดยืนหรือสับขาหลอกบ่อยครั้ง (ปรับโน่น นี่ นั่น มากเกินไป)
จะเรียกว่า "ลูกค้าเรื่องมาก" ก็ไม่แปลก ตอนทำดีลก็สับขาหลอก เปลี่ยนโน่น นั่น นี่ หรือปรับสัญญาบางอย่างมากเกินไป ไม่รักษาคำพูด หรือจู่ๆ ก็ชะลอการตัดสินใจแบบแปลกประหลาด ทั้งๆ ที่เข้าสู่ปลายทางแล้ว นี่คือสัญญานธงแดงที่กำลังบอกว่าพวกเขาลังเลหรือ "มีเหลี่ยม" บางอย่างกับคุณแล้วล่ะครับ ดังนี้
- แก้ไขข้อเสนอหรือสัญญาไม่หยุดหย่อน: ถ้าเป็นดีลราชการยังพอเข้าใจ แต่ถ้าเป็นดีลเอกชนนั้นผมขอบอกเลยว่ากลิ่นไม่ดีแล้วครับ
- การตัดสินใจไม่ชัดเจน: เลื่อนหรือเปลี่ยนไปเปลี่ยนมาบ่อยๆ ชะลอการตัดสินใจแบบไม่มีเหตุผล (อันนี้เจอมาเยอะ) ส่วนใหญ่มักทำให้เราเสียเวลามากครับ
- ขอเซอร์ไพรซ์ในวินาทีสุดท้าย: จู่ๆ ขอใส่เงื่อนไขบางอย่างก่อนที่จะปิดการขาย แถมยังขอฟรีๆ ซะด้วย อย่างนี้เรียกเอาเปรียบแบบเต็มตัวครับ
3. ดีลสร้างความเสี่ยงทางธุรกิจมากกว่าโอกาส
จริงๆ แล้วนักขายส่วนใหญ่ไม่ค่อยสนใจในเรื่องนี้ มัวแต่เอายอดกับค่าคอมฯ จำไว้นะครับว่าทุกการขายมี "ความเสี่ยง" อยู่เสมอ ไล่ตั้งแต่การขายง่ายๆ ที่อาจทำให้ลูกค้าผิดหวัง เอาไปด่าลงเฟซ เสียชื่อเสียง ยันโครงการขนาดใหญ่ที่ "ทำคนตาย" เช่นตึกถล่ม บอกเลยว่าดีลบางอย่างเอาตัวคุณไปแขวนอยู่บนเขียงถึงขั้นโดนไล่ออกได้ด้วยซ้ำ มาดูว่าความเสี่ยงมากกว่าโอกาส มีอะไรบ้าง
- ต้องง้อลูกค้าไม่กี่เจ้ามากเกินไป: เรื่องนี้เสี่ยงมากๆ สำหรับธุรกิจที่มีความเฉพาะทาง (Niche Market) ซึ่งมีลูกค้า Key Account ไม่กี่ราย ผลก็คือโคตรเสี่ยงเวลาที่พวกเขาเลิกหรือหันไปซื้อเจ้าอื่น ซึ่งเราถึงขั้นเจ๊งได้เลย
- ธงแดงเกี่ยวกับกฎหมายและข้อกำหนด: ส่วนใหญ่จะเป็นการทำดีล "สีเทา" หรือต้องมีการจ่ายผู้เกี่ยวข้อง เช่น ขอใบอนุญาต ทำดีลกับภาครัฐ ฯลฯ ความเสี่ยงระยะยาวถึงขั้นติดคุกซึ่งก็ไม่คุ้มเลย
- ลูกค้าที่มีชื่อเสียงในด้านลบ: เรื่องนี้ขนาดบริษัทมหาชนก็เป็นครับ การเข้าไปพัวพันกับลูกค้าแย่ๆ อาจทำให้คุณแปดเปื้อนและมีความเสี่ยงโดนโกงเลยด้วยซ้ำไป คุณควรหูไว ตาไว สำหรับเรื่องนี้
4. นิสัยหรือทรงไม่เข้ากัน ไม่ถูกชะตา (โว้ย)
อาจเป็นเรื่องอคติบางอย่างเลยด้วยซ้ำ ภาษาชาวบ้านคือ "ไม่ชอบขี้หน้า" หรือเข้ากันไม่ได้ ไม่ถูกชะตา ลูกค้าบางคนนิสัยไม่ดีหรือแม้แต่ตัวเราเองอาจทำอะไรไม่เข้าท่า (ในสายตาเขา) หรือเจอลูกค้าเหลี่ยมจัด ขี้โกง อามิจสินจ้าง คนเหล่านี้ก็อาจทำให้คุณลงเหวได้เช่นกัน ดังนี้
- พฤติกรรมที่ไม่ให้เกียรติคุณ: เอาแค่มาสายเป็นนิจ ผมก็กาหัวแล้วล่ะครับ หรือรับปากแล้วไม่ทำ พูดจาไม่ดี ไม่ให้ความเคารพ ระยะยาวต่อให้ขายได้ก็คบกันไม่ค่อยได้ครับ
- การทำธุรกิจที่น่าสงสัย: เช่น ขอให้โอนเข้าบัญชีส่วนตัว ขอถือเงินสด หรือเบี้ยวจ่ายเงินบ่อยๆ เครดิตไม่ดีแบบนี้ก็ไม่น่าคบครับ
- ทัศนคติที่มุ่งแต่จะเอาชนะเราไม่ว่าจะต้องแลกด้วยอะไร:ก็ตาม หากพวกเขายึดติดกับผลกำไรหรือส่วนลดเหนือการซื้อขายที่ยุติธรรม ไม่ช้าก็เร็วคุณอาจเป็นฝ่ายที่ต้องเสียเปรียบอยู่วันยังค่ำ
5. สัญชาติญานมันบอกตัวเราว่าให้ถอย
บางครั้งทุกอย่างดูดีบนกระดาษ แต่คุณกลับรู้สึกว่า มีบางอย่างไม่ชอบมาพากล นั่นคือสัญชาตญาณของคุณกำลังพยายามเตือนคุณอยู่ ไม่ผิดที่จะเชื่อในสัญชาติญานของตัวเอง ดังนี้
- ความรู้สึกสงสัยที่ค้างคา: ถ้าคุณยังคงลังเลว่านี่เป็นการตัดสินใจที่ถูกต้องหรือไม่ มักจะมีเหตุผลอยู่เบื้องหลังเสมอ เช่น ดูทรงลูกค้าไม่มีตัง โซลูชั่นขาดความเหมาะสม เงียบหายนานเกินไปเพราะกำลังเอาราคาเราไปเสียบคู่แข่ง เป็นต้น
- ขาดความโปร่งใส: ถ้าพวกเขาหลีกเลี่ยงการตอบคำถามโดยตรงหรือให้คำมั่นสัญญาที่คลุมเครือ อาจมีบางสิ่งที่พวกเขากำลังปิดบังอยู่ เอาแรงๆ กว่านั้นก็คือขอให้คุณจ่ายเงินใต้โต้ะหรือเรียกร้องผลประโยชน์ ระยะยาวชักคบไม่ได้แล้วครับ
- ลูกค้ามีประวัติ: ประวัติไม่ดี ข่าวเทาๆ เยอะแยะ ลงสื่ออยู่บ่อยๆ อย่างนี้ต้องถอยให้ห่างครับ
การปฏิเสธข้อตกลงที่ไม่ดีไม่ใช่ความล้มเหลว แต่มันคือ การแสดงพลังอย่างหนึ่งครับ
