08/08/2025
โครงสร้าง การลงทุน และผลปนะกอบการที่หลายคนสงสัย มีคำตอบครับ
โครงสร้างรายได้ของบริษัทประกัน และค่านายหน้าตัวแทน
ในธุรกิจประกัน หนึ่งในคำถามที่คนมักสงสัยคือ “บริษัทเอาเงินจากไหน มาจ่ายค่าตอบแทนให้ตัวแทนมากขนาดนี้?”
คำตอบของคำถามนี้ ไม่ได้ง่ายแบบกำปั้นทุบดินอย่าง “ก็เบี้ยลูกค้างัย” ซะทีเดียว เพราะบางครั้ง ผลตอบแทนที่บริษัทจ่าย (ทุกรูปแบบ รวมถึงค่าบริหาร upline downline ทั้งหลายด้วย) มันดันมากกว่าเบี้ยด้วยซ้ำ
—————————
โครงสร้างรายได้ของบริษัทประกัน
เราต้องเริ่มต้นที่โครงสร้างรายได้ของบริษัทประกันกันก่อนครับ เพื่อให้เข้าใจว่าบริษัทไม่ได้วัดผลเป็นรายปี แต่ประเมินกระแสเงินสดทั้งอายุกรมธรรม์
กำไรของบริษัทประกัน ไม่ได้เกิดขึ้นทันทีที่ลูกค้าจ่ายเบี้ยประกัน แต่เป็นผลลัพธ์ของการบริหารจัดการ “กระแสเงินสดล่วงหน้า” ที่เกิดขึ้นเมื่อบริษัทได้รับเบี้ยประกันจากลูกค้าแล้วนำไปบริหารความเสี่ยงและการลงทุนในระยะยาว
รายได้ของบริษัทประกัน มาจาก 2 ช่องทางหลัก คือ:
(1) การรับประกัน (Underwriting): เกิดจากการคำนวณเบี้ยให้เหมาะสมกับความเสี่ยง และควบคุมค่าใช้จ่าย เช่น ค่าสินไหมทดแทน หรือค่าดำเนินการให้ต่ำกว่าระดับเบี้ยรวม
(2) การลงทุน (Investing): เกิดจากการนำเบี้ยที่รับไว้ไปลงทุนในสินทรัพย์ที่มีความเสี่ยงต่ำถึงปานกลาง เช่น พันธบัตร หุ้นพื้นฐานดี หรือตราสารหนี้ เพื่อให้เงินทำงานและสร้างผลตอบแทนตลอดระยะเวลาที่ลูกค้ายังคงถือกรมธรรม์อยู่
ด้วยโครงสร้างแบบนี้ บริษัทจึงสามารถวางแผนและประเมินผลตอบแทนในระยะยาวได้ แม้ในปีแรกจะยังไม่มีกระแสเงินสดเป็นบวกก็ตาม
—————————
ต้นทุนระยะสั้น เพื่อกำไรระยะยาว
ในทางปฏิบัติ บริษัทประกันยินดีจ่ายค่าคอมมิชชัน ค่าบริหารทีม โบนัส ทริป หรือสิ่งจูงใจอื่น ๆ ให้กับตัวแทน เพื่อกระตุ้นให้ฝ่ายขาย ออกไปสร้างการเติบโตของฐานลูกค้า ซึ่งถือเป็นสินทรัพย์ระยะยาวที่แท้จริงของบริษัท โดยเฉพาะในผลิตภัณฑ์บางตัว บริษัท “อาจ” จ่ายค่าตอบแทนสูงเกิน 100% ของเบี้ยปีแรก (แต่ไม่ใช่ตัวแทนทุกคนที่จะได้สิทธินั้น!)
ฟังดูเหมือนเป็นการ “จ่ายมากกว่าที่ได้” แต่หากมองในมุมของมูลค่าตลอดอายุกรมธรรม์ บริษัทไม่ได้ขาดทุนหากลูกค้าอยู่ต่อถึง 3 ปี 5 ปี หรือ 10 ปีตามสมมติฐานที่คาดไว้ นี่คือการลงทุนต้นทุนทางการตลาดเพื่อสร้างฐานลูกค้าในระยะยาว และสร้างรายได้จากผลตอบแทนรวมตลอดอายุสัญญา
กล่าวอีกอย่างคือ บริษัท “ยอมขาดทุนในปีแรก” เพราะรู้ว่าหากลูกค้าอยู่ต่อ จะมีทั้งรายรับและดอกผลจากการลงทุนเข้ามาในอนาคต
คุ้นๆมั้ย? ธุรกิจใหม่ส่วนใหญ่เป็นแบบนี้ทั้งนั้นครับ ในทางการตลาด เราเรียกค่าใช้จ่ายส่วนนี้ว่า Customer Acquisition Cost (CAC) ซึ่งสำคัญมาก สำหรับธุรกิจที่อาศัยความสัมพันธ์กับลูกค้า เรียกได้ว่าเป็นค่า “ซื้อตลาด” ของตัวแทนนั่นเอง
—————————
ความเสี่ยง
ในโลกจริง ใช่ว่าลูกค้าทุกคนจะอยู่ครบสัญญา (หรือตามจำนวนปีที่บริษัทคาดการณ์) หากลูกค้าไม่ต่ออายุกรมธรรม์ หรือยกเลิกสัญญาในปีถัดไป บริษัทจะขาดรายรับในอนาคต แต่ยังคงแบกต้นทุนจากค่าตอบแทนที่จ่ายออกไปแล้ว
เพื่อบริหารความเสี่ยงนี้ บริษัทจึงออกแบบ “กลไกเรียกคืนต้นทุน” ขึ้นมา เพื่อดึงผลประโยชน์กลับมาจากตัวแทน เช่น:
(1) ระบบ Clawback: หรือการเรียกคืนค่าคอมมิชชัน ในกรณีที่ลูกค้ายกเลิกกรมธรรม์ก่อนกำหนด เช่น ภายใน 6 เดือนหรือ 1 ปี ซึ่งระบบนี้จะช่วยให้บริษัทสามารถ “คืนทุนบางส่วน” ได้ในกรณีที่การขายไม่ก่อให้เกิดมูลค่าในระยะยาว (บางบริษัทใช้ระบบนี้)
(2) การปรับผลตอบแทนตามอัตราความยั่งยืน (Persistency Rate): จะเป็นตัววัดว่าลูกค้าถือกรมธรรม์เป็นระยะเวลาที่ยาวเพียงพอหรือเปล่า โดยตัวแทนที่มีฐานลูกค้ายกเลิกสัญญาบ่อย จะได้รับค่าตอบแทนรวมลดลง เช่น ไม่ได้โบนัส ถูกตัดสิทธิ์จากรางวัล หรือได้รับค่าคอมมิชชันปีต่ออายุในอัตราที่ต่ำกว่าปกติ
ด้วยกลไกเหล่านี้ บริษัทจึงสามารถควบคุมไม่ให้ตัวแทนมุ่งเน้นแต่ยอดขายระยะสั้นโดยไม่คำนึงถึงคุณภาพการขาย ช่วยสร้างความสมดุลระหว่าง “แรงจูงใจในการขาย” และ “คุณภาพของการขาย” ครับ
—————————
สรุป กำไรของบริษัทประกันไม่ได้สร้างจากการขายในปีแรก แต่สร้างจากความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า ที่มีการจ่ายเบี้ยต่อเนื่อง และการนำเบี้ยเหล่านั้นไปบริหารให้เกิดผลตอบแทนสูงสุด ดังนั้น ค่าคอมมิชชั่นสูงไม่ใช่เพราะบริษัทใจป้ำ แต่เพราะมันคือการลงทุนเพื่อซื้อเวลาและความสัมพันธ์ของลูกค้า ผ่านทางตัวแทนครับ
หวังว่าโพสต์จะไม่ปลิว
เนิร์ดไฟแนนซ์
