07/07/2025
TOP 3 NHÓM TÂM LÝ KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP TRONG LĨNH VỰC BẤT ĐỘNG SẢN
📌 Bán bất động sản không phải là bán một sản phẩm, mà là bán cảm giác an toàn, tầm nhìn tương lai và giá trị gắn bó dài hạn. Vậy nên nếu bạn chỉ chăm chăm giới thiệu “diện tích – giá bán – tiện ích” mà không hiểu người mua đang lo gì, kỳ vọng gì, thì bạn chỉ đang “nói một mình”.
Dưới đây là 3 nhóm tâm lý khách hàng thường gặp – và cách tiếp cận phù hợp dành cho bạn:
1️⃣ Khách hàng “phòng thủ” – nghi ngờ và dè dặt
Đặc điểm: Hỏi nhiều, so sánh dai dẳng, luôn tìm “cái không ổn”.
Cách tiếp cận: Đừng cố phản bác ngay lập tức. Hãy xác nhận sự lo ngại đó là hợp lý, sau đó cung cấp bằng chứng xác thực và dẫn chứng từ thực tế (feedback cư dân, sổ hồng đã có, pháp lý minh bạch, v.v).
“Em thấy chị rất kỹ tính – đó là điều tốt, vì một người mua thông minh luôn cần kiểm tra kỹ. Vậy để em gửi chị bộ hồ sơ pháp lý và bảng giá so sánh dự án lân cận để chị tiện tham khảo thêm nha.”
2️⃣ Khách hàng “mộng mơ” – thích tưởng tượng nhưng chưa đủ quyết tâm
Đặc điểm: Rất hào hứng, hay dùng từ “đẹp”, “thích”, nhưng không hỏi sâu, không đặt lịch cụ thể.
Cách tiếp cận: Giúp họ định hình lại giấc mơ bằng hành động cụ thể. Đưa ra trải nghiệm thực tế (site tour, video thực tế, mô hình 3D...) để tạo cảm giác sở hữu rõ hơn.
“Em hẹn chị đi xem thực tế chủ nhật này nha, vì hình ảnh chỉ cho chị 50% cảm xúc thôi, còn đứng tại đó mới thấy nhà mình đẹp thật sự!”
3️⃣ Khách hàng “tính toán” – lạnh lùng, tập trung vào sinh lời
Đặc điểm: Ít cảm xúc, hỏi ROI, thời gian thu hồi vốn, giá sang nhượng, v.v.
Cách tiếp cận: Biến cuộc trò chuyện thành một bản kế hoạch đầu tư logic. Nói ít, dùng con số và biểu đồ nhiều. Không đánh vào cảm xúc mà đánh vào tiềm năng tài chính và tính pháp lý lâu dài.
“Giá này so với trung bình khu vực hiện tại đã thấp hơn 8%. Nếu cho thuê, dòng tiền mỗi năm tầm X%, tương đương ngân hàng gấp đôi, chưa kể tăng giá vốn.”
Mỗi khách hàng là một thế giới riêng. Bán hàng giỏi không phải là người nói hay nhất, mà là người lắng nghe sâu nhất.
Một khi bạn hiểu được khách hàng đang “nói gì trong lòng”, thì việc chốt sale chỉ còn là chuyện sớm hay muộn. Gia nhập đội ngũ TECHNAM LAND ngay hôm nay để được đào tạo kỹ năng bán hàng "đỉnh của chóp".
