14/10/2024
CÔNG THỨC TRỞ THÀNH "CHIẾN THẦN LIVESTREAM" DOANH SỐ KHỦNG
Viya, được mệnh danh là “nữ hoàng livestream” của Trung Quốc, từng gây sốc khi livestream bán một quả tên lửa vũ trụ thương mại sản xuất ở thành phố Vũ Hán với giá 40 triệu nhân dân tệ (khoảng 5,6 triệu USD). Cô từng bán được 430.000kg gạo trong 1 phút, 814 căn nhà trong 20 phút,... Viya cũng từng đạt kỷ lục có hơn 37 triệu người xem một buổi livestream của mình, cao hơn cả tập cuối series phim truyền hình ăn khách nhất thập kỷ “Game of Thrones” hay lễ trao giải Oscars.
“Ông hoàng son môi” Lý Giai Kỳ không đơn thuần là một livestreamer bán hàng, mà còn được coi là hiện tượng mang tính thời đại. Đằng sau Lý Giai Kỳ là sự thay đổi to lớn trong toàn bộ ngành TMĐT cũng như sự biến đổi về quan niệm thẩm mỹ và quan niệm tiêu dùng của phần đông phái nữ Trung Quốc. Livestream của Lý Giai Kỳ thu hút tới 162 triệu lượt người xem cùng lúc, 15.000 cây son môi bán hết chỉ trong vòng 5 phút. Chỉ trong 12 tiếng livestream liên tục, anh ấy đã thu về 10 tỷ NDT (35,5 nghìn tỷ VNĐ).
Những con số ấn tượng như vậy chắc chắn đủ sức gây choáng váng. Hẳn là ai cũng mong muốn trở thành Viya, Lý Giai Kỳ ở Việt Nam. Vậy phải làm sao để livestream có thể bùng nổ như Trung Quốc? Liệu có công thức nào đằng sau thành công của Viya hay Lý Giai Kỳ? Không phải đàn ông nào cũng bán son được như Lý Giai Kỳ, và không phải ai nổi tiếng cũng livestream được.
Sau khi xem rất nhiều livestream cả ở Việt Nam lẫn Trung Quốc, tôi tổng kết được 3 yếu tố rất quan trọng để đạt doanh số khủng.
🛍️ Đầu tiên là “đều đặn”.
Nếu bạn là top streamer, không live đều sẽ dẫn đến mất fan.
Cứ đúng 8h tối, Viya bắt đầu buổi livestream bán hàng. 1 năm có 365 ngày thì cô livestream bán hàng tới 350 ngày. Dịp lễ Tết, trong khi mọi người nghỉ ngơi, Viya lại bận rộn phát sóng, trò chuyện và phục vụ người hâm mộ. Vào những dịp mua sắm cao điểm, cô chỉ có 3 - 4 tiếng để ngủ trong suốt 2 - 3 ngày liên tiếp. Thậm chí, cô còn không dám đi khám sức khỏe vì nghĩ rằng “không đi khám thì không bị bệnh”. “Có lúc tôi cảm thấy cuộc sống này quá mệt mỏi. Thế nhưng, cứ nghỉ ngơi là tôi lại thấy lo lắng”, nữ hoàng livestream tâm sự.
Mỗi ngày, Lý Giai Kỳ phải chọn sản phẩm và chuẩn bị cho buổi livestream từ trưa đến 17h. Lúc 19h, "ông hoàng son môi" sẽ livestream đến 1h sáng. Tuy nhiên, sau khi kết thúc, anh vẫn phải tẩy trang và tổng kết doanh số đến 4h sáng mới được đi ngủ. Dù 1 năm chỉ có 365 ngày, Lý Giai Kỳ vẫn có thể phát trực tuyến tới 389 buổi. Lý Giai Kỳ bị viêm mũi và viêm phế quản, cường độ làm việc cao khiến bản thân anh luôn rất mệt mỏi. Ngoài ra, anh thừa nhận sức chịu đựng là vũ khí lợi hại của bản thân: Trong khi nhiều phụ nữ lo sợ đôi môi sẽ tổn thương, anh vẫn sẵn sàng thử hàng trăm mẫu son. Điều đó khiến nhiều người hâm mộ nói đùa rằng anh có đôi môi thép. Trong một cuộc phỏng vấn năm ngoái, Lý Giai Kỳ đã nói anh không dám dừng phát sóng vì sợ người hâm mộ sẽ dừng xem anh để xem livestream của các top streamer khác. Anh sợ sau đó họ không bao giờ đến phòng phát sóng trực tiếp của mình nữa.
🛍️ Thứ hai là “giá rẻ”.
Mọi người cứ nghĩ là livestream là giải trí, và con người mua bằng cảm xúc. Tuy nhiên, để bán được 1.000 - 1 triệu đơn, yếu tố “giá rẻ” rất quan trọng, đặc biệt với người châu Á. Sàn TMĐT là nơi minh bạch nhất: Giá của từng sản phẩm đều hiển thị công khai và chức năng tìm kiếm có cả lọc sản phẩm theo giá. Tất cả KOL luôn yêu cầu nhãn hàng để giá rẻ nhất cho livestream của họ. Những gì nói trên sóng livestream là lời hứa của họ, và họ luôn cam kết giá đó với những người hâm mộ mình.
Mối liên hệ chặt chẽ giữa Viya và người hâm mộ đến từ việc cô xây dựng nhận thức cho nhóm người hâm mộ mình. Người hâm mộ cô được gọi là "Phụ nữ của Viya", nghĩa là "Viya chọn sản phẩm, mặc cả giá và giải quyết mọi vấn đề. Người hâm mộ chỉ cần mua theo Viya." Điều này thực sự tương tự như một "gia đình".
Giá bán sản phẩm trên livestream nên là giá tốt nhất, nhưng không phải cứ giảm 30 - 50% hay thậm chí 90% là tốt. Giá tốt nhất là giá cuối cùng tiếp cận với khách hàng và là số tiền ít nhất người mua phải trả để sở hữu sản phẩm. Trong những ngày đầu tham gia TikTok, bạn Dương Minh Hải từng nhận được offer từ một nhãn hàng nổi tiếng. Họ đưa ra mức trích hoa hồng affiliate 5% cho việc livestream bán một mẫu áo với giá 279k. Sau khi nghiên cứu giá sản phẩm trên TikTok Shop và các sàn TMĐT, Hải quyết định chỉ nhận 1% hoa hồng và đàm phán với thương hiệu để giảm trực tiếp 4% vào giá bán tới khách hàng. Cuối cùng, buổi livestream hôm ấy trở thành buổi livestream thành công nhất trên TikTok Shop của cả Hải lẫn nhãn hàng. Buổi livestream kéo dài 1 tiếng và thu về doanh số hơn 350 triệu đồng. Tôi cho rằng, giá bán chính là một phần lý do phía sau doanh thu ấn tượng này. Mức giá bạn Hải đưa ra thực sự quá cạnh tranh. Không chỉ vậy, bạn còn khẳng định với người xem rằng – giá bán trên sóng livestream của bạn là mức giá thấp nhất của sản phẩm ở tất cả nền tảng TMĐT từ trước đến nay.
🛍️ Và, cuối cùng là “niềm tin”.
Trong một lần livestream, Lý Giai Kỳ đưa ra lời khẳng định và đảm bảo giá trong buổi phát trực tiếp này là giá rẻ nhất của nồi chiên không dầu Yamamoto. Sau gần 1 tháng, khi người mua đều xác nhận đã nhận được hàng, Lý Giai Kỳ lại đưa ra mức giá rẻ hơn 20 NDT cho chính nồi chiên này trong một buổi livestream khác. Ngay ngày hôm sau, đội ngũ dịch vụ khách hàng của anh ấy phải hoàn lại số tiền chênh lệch cho toàn bộ khách đã mua vào tháng trước.
Câu chuyện này lại làm tôi nhớ về những lời bạn Dương Minh Hải nói trong một buổi cà phê chiều. Chúng tôi trò chuyện về chiến dịch bán áo hoodie với doanh số 1 tỷ chỉ trong 1 ngày của bạn. Tôi tò mò hỏi tại sao bạn lại để sản phẩm trắng trên Shopee (0 lượt mua, 0 lượt đánh giá) mà không để trước vài đơn thành công hay vài đánh giá về sản phẩm cho uy tín hơn, vì nhiều người sẽ xem nhận xét trước khi quyết định mua. Hải cười rồi thủ thỉ với tôi: “Lúc livestream em có nói với fan rằng họ là những người đầu tiên sở hữu sản phẩm. Hôm nay là ngày đầu tiên em mở bán, nếu sản phẩm đã có lượt mua thì khác gì em lừa họ đâu! Nếu vậy sao họ có thể tin tưởng để mua hàng của em được.”
Hải cũng chia sẻ thêm, bạn vừa bán hàng vừa là KOC review sản phẩm. Trước giờ, Hải có nhận được nhiều lời mời hợp tác review sản phẩm từ các nhãn hàng. Chi phí họ đưa ra rất cao, nhưng Hải vẫn từ chối vì sản phẩm không phù hợp với kênh, chất liệu không tốt, không đáng với số tiền khách hàng bỏ ra. Việc nhận tiền review có thể đem lại lợi ích vật chất trước mắt, tuy nhiên sẽ làm mất uy tín và niềm tin.
Theo báo cáo tổng quan năm 2021 Shopee công bố, Shopee Live ghi nhận 400 triệu giờ xem. Con số này cho thấy người tiêu dùng Việt Nam đang có xu hướng thường xuyên theo dõi các hoạt động livestream khi mua sắm trực tuyến hàng ngày. Tận dụng lợi thế từ lượng người dùng khổng lồ có sẵn, người bán có thể thu hút được lượng lớn người xem mà không tốn chút chi phí nào. Không chỉ củng cố tệp khách hàng hiện tại, người bán còn có thể thu hút khách hàng mới, đặc biệt là những bạn trẻ quan tâm đến các hình thức và trải nghiệm mua sắm sáng tạo. Livestream làm tăng sự tin tưởng của người mua bởi tất cả đều là tương tác thật: Người dùng nghe, xem, bình luận và đặt mua hàng ngay trong lúc xem. Các chiến thuật giới hạn thời gian (như phiếu giảm giá một lần) cũng được sử dụng để tạo cảm giác cấp bách, nâng cao tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng và tạo đà tăng doanh thu.
—
Nguồn: Spiderum Books
